投稿 评论 顶部
 手机版 | 登陆 | 注册 | 留言 | 设首页 | 加收藏

掌握这些营销思维,你会发现赚钱机会无处不在

橙子 自学技术

什么是营销?是花钱砸广告吗?是街头拉着人发传单吗?
在我的概念里,这都不算营销。
举一个例子:
假设说现在你的面前有一头牛,你想让它去到一个规定的地方,你会怎么做?
我想第一反应很可能是用绳子拉,从后面推,反正是生拉硬拽的把它带过去。
你看,这就是大部分人销售的方式——你买不买?你不买我就再劝你,疯狂的讲
产品的好处,使劲的打电话,使劲的做广告,使劲的塞传单,可是每次效果都差
强人意。
那除了生拉硬拽还有什么办法呢?
就是把牛饿两天,在规定的地方放好一堆青草,它就会自己走过去了。
这就叫营销。
收入倍增的秘诀是什么?
举一个例子:
如果你想把一套房卖给一个北漂,最好的方法是什么?是拼命地讲这个房子地段
有多好、采光有多好吗?
不,你只用说一句话就够了:“在外奔波辗转了这么多年,不要让这座城市留下
了你的青春,却留不住你。”

我们再来讲一个看似跟营销毫不相关,但揭露其本质的故事:
有一次我和一个朋友去吃饭,这家餐厅很有趣,会在点完单之后给你在桌面上放
置一个漏斗,如果漏斗落完还没有把菜上齐,那么这顿饭就会免单。
当时我就想,这个招数很有意思啊,那背后到底有什么样的道理呢?
你看,如果想要提高用户体验,我们正常的方法就是管理者设定一个标准,比如
必须 20 分钟内上完菜,如果没做到就反馈上来,并且要扣钱。
这样一来,看似能够有效地达到目的,实际上要耗费大量的管理成本,反馈和记
录需要人吧?管理者统计需要人吧?改善需要人吧?这样算下来,反而搬了石头
砸了自己的脚。
但是一旦用漏斗这种方法,监督的人从管理者变成了客户,一下子省掉了一堆的
人力成本,最后只用去统计免单的多少就可以。
一来,用户体验更好了,谁不想吃个霸王餐?即使你上菜晚了,我能免单啊,这
是好事啊,我还盼着你上菜晚呢。二来,每次免单造成的损失对管理者造成了极
大地激励,这可是关乎自己利益的啊,绝对不能姑息。三来,又降低了成本。
你看,一个小小的改变,居然解决了激励、效率、成本、用户体验四个问题,一
举四得。
这不就是我们之前所说的,引导牛的那把草吗?
每一个人都想获得财富,我想你一定遇到了很多问题,但是无论是谁,你都得学
学营销。

为什么?你想,我们每一个人从出生到长大,必须要做的事情就是不断地成长,
把自己变成一个更优秀的人,这在商业逻辑中,叫做打磨产品。
可是你成了一个好产品之后呢?你还得做一个事,就是把自己“卖出去”。
比如去公司你得面试,去交女朋友你得展现最好的自己,想加薪得让老板看到你,
想有更多人脉就是使劲社交。而在这一切背后,其实都蕴含着营销的逻辑。所谓
营销,就是让自己变得更好卖,让世界更愿意接受你。而在今天,每一个人都有
机会获得财富,只不过你还缺少方法和思维。
最好的赚钱方法是什么?
第一种,用一把铁锹使劲挖矿,这是大部分人在做的,也就是努力的工作。
第二种,用挖掘机去挖矿,这是小部分人去做的,也就是不断学习,升级自己的
能力。
第三种,是用买一台挖掘机的钱,去雇佣 100 个工人,用铁锹给你挖矿。而这就
是富人们在做的,利用思维方式的不同,去更轻松的获得更多的财富。
而这种方法,不就是我们说的给牛的那把草吗?

如果你是一个销售人员,我想你一定遇到了很多难题,为什么东西不好卖?为什
么客户很喜欢但还是不卖?为什么明明很好的产品就是没人喜欢?
如果你是一个企业的老板,我想你也会忧虑,我们没有太多资金,砸钱根本拼不
过别人,就算我们有资金,这样烧钱取得的利润也太微薄了,怎么办?
人性的弱点是什么?为什么人们会做出这么多非理性的行为?
如果你不理解人性,你与财富的距离就会越来越远。
所有的购买行动,都源于人们人性的弱点,而这些弱点,就是商业世界最大的沃
土。
知道了人性,该如何使用呢?人的好奇心是怎么产生的呢?怎么样才有更好的手
段去利用人性的弱点把东西卖出去呢?
如何写文案?如何洞察需求?如何塑造营销思维?
甚至我们还安排了一切与营销有关的内容——怎么样写作,如何用写作能力致
富?如何演讲?如何社交?
占便宜心理,什么叫做“ 真的优惠” ?
我有一个朋友,开了一家淘宝店,每次卖东西之后客户都会收到一个 10 元券,
只要打了五星好评就可以使用这张券。
但是效果并不好,打五星好评的客户并没有增多,使用优惠券的人也没有增多,
要解决这个问题,该怎么办呢?要解决这个怎么办的问题,要理解这个问题背后
的人性逻辑,即占便宜心理。
举一个例子:
纸质版报刊卖 139 元,电子版报刊卖 59 元。
这时候我告诉你电子版报刊+纸质版报刊卖 139 元,你买不买?
经过实验证明,84%的人不会选择买,而他们说的最多的是:“我明明只要 59 的
电子报刊,何必多花这么多钱买个没有用的纸质版报刊呢?”
好,我们换一种问法。
纸质版报刊卖 139 元,电子版报刊卖 59 元。
这时候我告诉你 139 元的纸质版版报刊+59 元的电子版报刊卖 139 元,你买不
买?
再次经过统计,这回想要购买的人高达 96% 。
而大多数人说的是:“我 139 元买了纸质版报刊,一分钱都不用加就可以多获得
一个电子版报刊,我傻我才不要呢。”
你看,换一种问法,结果就变得截然不同。
但是你要知道,两种问法实际上没有任何区别,都是电子和纸质加起来 139 元,
但是第二种说法却让人们认为自己占了大便宜。
所以,所谓占便宜心理,并不是实际上的便宜,而是人们心理上感觉到的便宜。
比如,你已经把自己的产品降价降到几乎不赚钱,但客户还是会觉得太贵了,你
曾经会认为这些人实在太抠了,实在是太能贪便宜了。
而今天你就会明白,你必须用各种手段让客户心理上感觉到占便宜才可以达到目
的。
现在,我们可以回答之前的那个问题——为什么给客户赠送 10 十元券行不通?
是因为客户收到券后,必须先打五星好评和评论,才能优惠仅仅 10 元,而且还
只能在你家店消费,太麻烦了,成本太高了,一点都没占到便宜。
那么,我们该怎么办呢?
同等的商品,还是要送东西,但是这回不要送 10 元券了,而是要送 10 块钱的东
西。
你可能会问,10 块钱?这种赠品谁稀罕呢?
你要用手段,让 10 块钱的东西显得超值,比如,以量取胜。
10 块钱买 30 件小零件的赠品,你就可以在淘宝店上写“凡买产品,赠品 30 件”。
30 这个数字,就能让用户产生极大的占到便宜的满足感。
他用了这个方法后,五星好评的数量倍增,其中有一条留言让我感触很深。
“打开纸盒后,拿赠品就拿了 10 分钟,太多啦!真的超值!送的小玩具超级喜欢!
店家太棒了,必须五星,还要推荐给朋友!”
你看,都是 10 元成本,但是给用户的体验却完全不同。
下面,我们说一下方法论:
一言以蔽之,就是使用各种手段,绕过用户理性,在其人性的弱点下下手,让用
户感觉到“凭空”占了便宜。
比如,你是健身房的销售,原本你的三年卡卖 3800,这时候你可以改一下策略,
跟客户讲:“一年卡 2800,只用加 1000 元,就能延续成三年卡,只多 1000,就
能多获得两年哦。”
又比如,你是开商场的,可以在商场出口让消费者凭发票免费获得一个冰淇淋和
一瓶水。
这时候,逛了一圈很累的消费者就会感觉到离开的时候消费体验倍增,免费能吃
一个冰淇淋的快感,一下子就对冲了购物的疲累。
甚至因为这一点,他会下次还来你的商场,惦记着你的冰淇淋和水。
仅仅成本一两块钱的物品,却让消费者感觉凭空占到了便宜。
最后,我们小结一下。
所谓占便宜心理,就是人们并不会去凭理性去判断是否占到了便宜,而是凭感性
去判断是否占到便宜的非理性心理。
所以,想要让用户感觉到占到便宜,不是在产品上下功夫,而是在用户心理上下
功夫。
而最好的方法,就是利用各种手段,欺骗消费者大脑,让他心满意得